Wielu przedsiębiorców zastanawia się nad tym, aby ze swoimi produktami bądź usługami wyjść na rynki zagraniczne. Sporą popularnością cieszą się rynki wschodnie. Jednak, aby na nich zaistnieć trzeba się do tego w odpowiedni sposób przygotować.

Pierwsze kroki warto kierować do instytucji Państwowych. Zagraniczne Biura Handlowe (ZBH) Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIiH) udzielaj wsparcia polskim eksporterom. Niestety ich zasoby są ograniczone i nie zawsze możemy liczyć na szybką i fachową pomoc.

– Mówi Sebastian Sadowski-Romanov prezes firmy doradczej ITRO.

Szeroki wachlarz możliwości dają fundusze unijne, dzięki którym przedsiębiorca może udać się na misję handlową i nawiązać kontakty na danym rynku.

Warto skorzystać z funduszy unijnych dedykowanych ekspansji zagranicznej i np. takie fundusze dla producentów z Polski Wschodniej pozyskuje firma Itro zapewni to wsparcie finansowe, gdyż ekspansja zagraniczna jest kosztownym procesem.

 – Dodaje Sadowski-Romanov.

Jeżeli już wiemy w jaki sposób możemy pozyskać dodatkowe środki na ekspansję firmy na rynki zagraniczne należy się teraz zabrać za pozyskiwanie zagranicznych kontrahentów.

Moim zdaniem są dwie drogi pozyskiwania kontrahentów na rynkach zagranicznych. Pierwsza ja nazywam ją „chińską” to tłumaczenie oferty na j. angielski i rozsyłanie jej do jak największej ilości firm w nadziei, że kogoś zainteresujemy niską ceną. Prześmiewczo z angielskiego nazywana „Spray and pray”. Druga metoda to staranny wybór rynku na podstawie danych statystycznych z urzędów celnych dotyczących obrotem towaru, następnie analiza konkurencji na wybranym rynku, aby określić, czy mamy na nim szanse i jakie są tam główne kryteria wyboru oferty (np. cena, jakość, logistyka), kolejny krok to przygotowanie materiałów marketingowych i handlowych w języku wybranego rynku i aktywne pozyskiwanie klientów poprzez dział handlowy. 

– zauważa prezes.

Rynki azjatyckie mają potencjał, ale są specyficzne

Niektórzy przedsiębiorcy pragnęliby, aby ich towary pojawiły się na rynku azjatyckim. Jeżeli zechcemy zaistnieć na tym rynku pierwsze co należy zrobić to poznać otoczenie biznesu panującym w danym rejonie a także kulturę. Jest kilka ciekawych elementów, które mają duże znaczenie a można się łatwo na nich potknąć nie znając zwyczajów panujących w Azji. Przewagę konkurencyjną stanowi także osoba mówiąca w języku chińskim, którą powinniśmy posiadać w zespole

– To bardzo ważne, aby rozumieć kulturę biznesową swojego kontrahenta, a szczególnie w kulturze chińskiej jest to bardzo istotne. Różnice są ogromne od rozumienia znaczenia gestów, znaków, kolorów i akceptowalnych zachowań aż do mentalności biznesowej. Popularną książką biznesową jest „Sztuka Wojny Sun Tzu”, jeżeli ją uważnie przeczytamy zrozumiemy, że „podstęp i pułapka” to podstawowe strategie prezentowane w tej książce, a mój ulubiony cytat to: „Wojna jest Tao wprowadzania w błąd. Jeśli jesteś zdolny, udawaj mało zdolnego. Gdy podrywasz swoje wojska do działania, udawaj bierność. Jeżeli twój cel jest bliski, zachowuj się tak, jakby był odległy. A gdy jest odległy, udawaj, że jest bliski.” Więc jeżeli mamy w zespole osobę mówiącą po chińsku to udajemy, że jej nie mamy, to będzie stanowić naszą przewagę konkurencyjną.  

Kolor biały jest kolorem żałoby, a liczba 4 oznacza „śmierć” lub pecha, dlatego np. żaden chiński inwestor nie kupi apartamentów na Złotej 44.

Chiny to niezmiernie ciekawy rynek, ale iść tam bez przygotowania i wsparcia to proszenie się o nieprzyjemności, choć jest on na tyle perspektywiczny, że czasem nawet częściowe straty nie są tak nieprzyjemne jak możliwe korzyści.

– Stwierdza Sebastian Sadowski-Romanov

(i)